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天驁體育商城招商策劃
作者：佚名 時間：2004-12-13 字體：[大] [中] [小]
策 劃 方 案
為了使招商部員工明確了解該項目招商的目標(biāo)客戶、競爭狀況、招商策略和操作流程,為了使公司各部門統(tǒng)一認(rèn)識、協(xié)調(diào)行動、共同完成好此次招商工作，特制定此方案。
一、 項目簡介：
隨著人們對健康的重視不斷提高，體育運動熱潮的不斷興起，體育運動用品越來越劇受到青睞。在此巨大的商業(yè)契機下，我公司在長沙核心商業(yè)圈投資建立了全省超大規(guī)模的天驁專業(yè)體育商城。屆時將匯集國內(nèi)外知名運動品牌，成為一個擁有高雅舒適的購物環(huán)境、濃厚的體育
二、 市場分析
1、 市場狀況：
體育運動用品市場需求量巨大，利潤相對較高，大型專業(yè)體育用品商場在長沙只有春天百貨、新大新、阿波羅商業(yè)廣場等少數(shù)幾家，而通程商業(yè)廣場、平和堂、萬達商業(yè)廣場等只有一些規(guī)模不大的體育用品區(qū)，其他多數(shù)以專賣店的形式存在，專業(yè)體育用品商城有其發(fā)展的空間和市場吸引力。
2、 目標(biāo)客戶
⑴、體育用品生產(chǎn)商湖南分公司（特步、德爾惠、CBA雷速、美克…）
⑵、體育用品湖南總代理（別克、喬丹、名足、沃特、斯舒朗…）
⑶、專業(yè)用品經(jīng)銷商（龍之杰、運動一百、騰威體育、環(huán)動…）
⑷、體育用品生產(chǎn)商銷售代理（阿迪達斯、耐克、銳步、茵寶…）
⑸、體育用品連鎖機構(gòu)（李寧、安踏、雙星、康威…）
⑹、大型體育用品批發(fā)商（和平體育、好家庭、體之杰…）
⑺、準(zhǔn)備向體育用品發(fā)展的經(jīng)銷商（提供廠家聯(lián)系，幫其取品牌代理）
總而言之，就是要有租鋪的需要，同時又租得起，并且能夠配做出決定的客戶。
3、 客戶購買準(zhǔn)則
通過調(diào)查、實地走訪客戶，入租店鋪主要考慮以下因素：地理位置、人流量、租鋪價格、投資回報率、區(qū)域購買能力、商鋪配套設(shè)施、商鋪知名度、商場管理和宣傳，而地理位置、人流量、租鋪價格及投資回報率是客戶入租的決定性因素。
三、 競爭分析
1、 競爭對手及其市場運作模式
新大新：整體租賃給運動一百，由其銷售其代理品牌和自行發(fā)展分租。
春天百貨：以租賃的模式進行分租和裝飾，商鋪進行統(tǒng)一的管理。
阿波羅商業(yè)廣場：采用靈活經(jīng)營模式，既有商場員工自行承包經(jīng)營，又有代理商、銷售商租賃其商鋪。
平和堂、通程：專柜和租賃相結(jié)合的模式。
步行街：放水養(yǎng)魚模式。先入駐，前三個月從營業(yè)額提取一定比例充當(dāng)租金，其后則按租金收取。
2、 SWOT分析
⑴、優(yōu)勢：專業(yè)大型體育運動用品商城，具有專業(yè)性，規(guī)模性，易吸引經(jīng)銷商；地理優(yōu)越，人氣足；商場管理、服務(wù)優(yōu)勢；營推廣優(yōu)勢。
⑵、劣勢：新建商場沒有老客戶，目標(biāo)客戶資料數(shù)據(jù)不足 ，商場還沒有樹立品牌形象，沒有各種銷售數(shù)據(jù)，作為招商支持，沒有成功租戶典范。
⑶、機會點：體育用品生產(chǎn)商、銷售商有擴大市場份額的需要，外地生產(chǎn)商、銷售商有進駐長沙的計劃（如：別克）。一些體育用品商店，有搬店的可能（如：域圖），一些有擴張店鋪的需求（如：龍之杰、運動一百）。
⑷、威脅點：競爭對手（潛在對手）有開發(fā)同樣主題商場的可能，商場招商過于頻繁，客戶沒有過多耐心，體育用品廠商相對數(shù)目較少。五一商圈，同一品牌較為稠密（如：李寧7家、阿迪達斯家）。
四、 商鋪產(chǎn)品與服務(wù)
1、 商鋪簡介
⑴、商城采用有選擇的專業(yè)化模式，選擇體育用品作為目標(biāo)市場，更具專業(yè)吸引力。
⑵、位于長沙核心商圈，地理位置優(yōu)越，有區(qū)域人群支撐，人氣旺盛。
⑶、商業(yè)配套設(shè)施齊備、環(huán)境優(yōu)良、投資回報率高。
⑷、可根據(jù)客戶需求、適當(dāng)?shù)卣{(diào)整店鋪。
2、 服務(wù)與支撐
⑴、物業(yè)管理為入租店鋪和顧客提供一個舒適安全的環(huán)境，包括賣場的環(huán)境、設(shè)備的保護、安全保衛(wèi)、管理等。
⑵、租戶管理工科造就優(yōu)良的店鋪，包括對租戶的教育輔導(dǎo)、經(jīng)營分析、店鋪調(diào)整、調(diào)節(jié)管理等。
⑶、營銷管理提升商城的客流量和銷售額，包括對各店鋪進行營銷支援，并舉辦統(tǒng)一的廣告宣傳和促銷活動。
⑷、成立專門的招商服務(wù)機構(gòu)，致力于整個商業(yè)氣氛的營造，商場品牌形象的樹立與推廣。
⑸、協(xié)調(diào)各租戶與工商稅務(wù)、公安、衛(wèi)生等管理機構(gòu)的關(guān)系，爭取政府政策支持。
五. 招商策略及操作程序
1、 招商總體策略
⑴、成立招商突破小組：挑選最優(yōu)秀的招商人員參加招商突破小組，選擇最有機會進行突破的客戶市場，給予招商突破小組必要的權(quán)力和資源（系統(tǒng)支持、媒體、資源、補貼），在一定限期內(nèi)明確達到招商目標(biāo)。
⑵、區(qū)域客戶市場突破：在最有機會的區(qū)域市場，由突破小組負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)卣猩�。根�?jù)每個客戶市場不同，設(shè)計不同的招商渠道和策略，運用各種招商方式力爭在較短時期內(nèi)取得一定效果，如中南國際在廣州、溫州就成功的實施了區(qū)域突破。
⑶、區(qū)域市場提升：充分利用入租客戶資源，通過其擴大招商范圍和影響，特別時通過區(qū)域市場行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的影響，；輔以廣告和銷售支持、吸引更多的客戶。
⑷、區(qū)域市場交換、深挖：負(fù)責(zé)不同區(qū)域的小組，互相交換區(qū)域市場，以便發(fā)揮各小組不同的優(yōu)勢，爭取一些不接受以前招商小組、招商方式的客戶和以前招商小組沒有發(fā)展的客戶。
2.具體招商操作程序
⑴、熟悉本招商項目的相關(guān)內(nèi)容，客戶問詢的準(zhǔn)備。
⑵、收集體育運動用品行業(yè)的相關(guān)資料，進行分類、分區(qū)整理。
⑶、通過各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會發(fā)布信息，對招商進行前期滲透。
⑷、充分認(rèn)識自身優(yōu)勢，做好一份吸引人的招商書及相關(guān)宣傳資料。
⑸、建立一個良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作。
⑹、適當(dāng)策劃一些專題配套活動，擴大影響，提高商場知名度。
⑺、建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，對招商員的招商工作，包括電話聯(lián)系、走訪、跟進、簽約等，實時做好記錄。
⑻、招商員每周上報招商情況，分析、總結(jié)、交流、招商經(jīng)驗和心得，處理客戶反饋信息，適時調(diào)整招商策略。
3.、招商廣告策略
⑴、現(xiàn)場招商廣告。對商場及周邊環(huán)境進行包裝，凸現(xiàn)商場入租競爭力，吸引路過的潛在客戶，同時增加來訪客戶成交率。
⑵、媒體廣告。建議選擇目前在各地州市較受歡迎的平面媒體，《 瀟湘晨報 》投放時間根據(jù)工程進度及招商狀況而定。
⑶、其它適當(dāng)考慮網(wǎng)絡(luò)廣告、展會和專業(yè)雜志。
4 .、招商部制度及職責(zé)
⑴、客戶資料的收集和篩選。市場調(diào)研和競爭對手工藝研究、目標(biāo)、潛力。客戶的瑣定，客戶資料的分類管理。
⑵、電話拜訪和面訪。電話拜訪約見的要點，面訪前準(zhǔn)備，面訪的過程控制和記錄，面訪的技巧、潛力、重點、成交客戶的面訪區(qū)別。
⑶、數(shù)據(jù)報表的填寫，拜訪記錄填寫；招商周報，日報及總結(jié)；重點客戶的會談紀(jì)要報告；預(yù)簽協(xié)議客戶操縱要求及通報
⑷、客戶的維護和跟進：協(xié)議的簽訂；客戶爭議的處理、收款的協(xié)助。
⑸、內(nèi)部溝通。招商部內(nèi)部聯(lián)系溝通；其它有關(guān)部門的工作協(xié)調(diào)與聯(lián)系。
六 招商后期管理
⑴.、客戶足以影響商場的發(fā)展，要讓客戶持續(xù)在商場經(jīng)營，商場必須努力經(jīng)營，獲取客戶的信賴。
⑵、維護老客戶，對于商場在營運、財力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響，應(yīng)當(dāng)加強與老客戶的聯(lián)系，及時解決其所提出的問題。
⑶、商場每年都可能會喪失若干就客戶，因此要采取計劃性客戶儲備與拓展。
⑷、培養(yǎng)忠誠客戶，使其產(chǎn)生持續(xù)入租行為，并幫助商場向外宣傳，建立口碑。
⑸、對客戶做未來分析，包括客戶數(shù)量，類別等情況的未來發(fā)展趨勢，爭取客戶的手段等。